Дмитро Котляров: Коли клієнт купує WÜRTH, знає – це надійно

Говорять компанії 

80 років у липні виповнилося компанії WÜRTH («Вюрт»), продукція якої знайома, перевірена та шанована багатьма українськими видобувними та сервісними підприємствами.

Родинний бізнес із виробництва і продажу саморізів, болтів та гайок – за роки перетворився на транснаціональну корпорацію, сьогодні представлену більше ніж у 80 країнах світу, яка пропонує понад 125 тис. найменувань продукції.

В Україні WÜRTH працює майже 32 роки, інвестуючи в розширення асортименту, логістичні потужності, а також у постійне навчання команди – будуючи бізнес за перевіреною моделлю, закладеною засновником у повоєнній Німеччині 80 років тому. В її основі – якість, довіра та особистий досвід у використанні всієї товарної лінійки і пряме спілкування з клієнтом.

Про бренди, тренди, культуру виробництва та асортимент WÜRTH для видобувної галузі – читачам NADRA.INFO розповідає керівник навчального центру ТОВ «Вюрт-Україна», співробітник з 2001 р. Дмитро Котляров (на фото). Спілкуємося в навчальному центрі компанії в Києві.

 

NADRA.INFO: Давайте познайомимо наших читачів з брендом WÜRTH і компанією «Вюрт-Україна»?

Дмитро Котляров: Глобальну компанію WÜRTH заснував у 1945 р. Адольф Вюрт – як сімейну справу (відкриття підприємцем власного бізнесу підтримувала його дружина Альма – Ред.).

Все починалося з саморізів, шурупів, гвинтів та гайок – післявоєнна Німеччина відновлювалася, і компанія задовольняла гостру потребу в якісних кріпильних елементах.

Зверніть увагу на логотип WÜRTH – він у формі голівок саморізу та гвинта (лого змінювалося кілька разів, але його суть залишалася незмінною).

В 1950-х компанія почала розвивати суміжні напрямки: технічну хімію, кріплення, інструмент і т.д.. Керівництво компанією перейняв син Адольфа – Рейнхольд Вюрт, за якого бізнес перейшов на глобальний рівень, він нині є Почесним головою Наглядової ради концерну, якою керує вже онук Адольфа – Бенджамін Вюрт.

Зараз у групі WÜRTH понад 400 компаній у більше ніж 80 країнах світу. Порядка 90 тис. співробітників, з яких більше половини – працівники зовнішньої служби. Адже одне із гасел компанії, яке мені дуже подобається: «Ми йдемо до клієнта». Це – наша філософія.

Продажі через інтернет чи телефоном? Класно! Але живе спілкування нічим не замінити! Тому один з головних напрямів нашої роботи в B2B – прямий контакт з клієнтом.

 

Яка Ваша особиста спеціалізація і досвід?

Я керую навчальним центром і водночас є менеджером з розвитку персоналу ТОВ «Вюрт-Україна». Одночасно займаюся в компанії продукцією за такими напрямками, як металообробка, інструмент, технічна хімія та ін..

В цьому році виповниться 24 роки, як я працюю в команді WÜRTH. За ці роки накопичив цікавий досвід особистого застосування чи не всієї нашої продукції: бо що ти розкажеш покупцю, якщо сам не спробував, а бачив тільки на картинках каталогів?

 

Скільки років WÜRTH працює в Україні? В яких регіонах ви представлені сьогодні?

Компанія «Вюрт-Україна» заснована в 1993 р.. Все починалося з Києва, а зараз ми представлені в усіх областях, крім тимчасово окупованих територій. Працювали і в Криму, і в Луганську, і в Донецьку. Зараз, крім умовно мирних областей, працюємо і в Сумській, і в Харківській, і в Миколаївській, і в Запорізькій областях – всюди, де тільки можемо.

 

З яким асортиментом WÜRTH заходив в Україну?

З кріпильною продукцією, технічною хімією та професійним інструментом. Але по факту ми везли все: мали величезний німецький каталог на 3 000 сторінок – клієнт обирав, замовляв, а ми привозили все, що нам замовляли.

[Дмитру телефонують. Перериваємо бесіду на кілька хвилин]

 

Скільки співробітників сьогодні працює в українській компанії сьогодні? Як побудована робота з клієнтами?

Сьогодні в нашій українській команді близько 160 співробітників. Ми працюємо за унікальною бізнес-моделлю, сформованою і відпрацьованою ще засновником компанії Адольфом Вюртом – він особисто ходив до покупців із возиком зі зразками товарів та блокнотом для замовлень, особисто спілкувався з ними. Ми робимо так само (з поправкою на технічний прогрес) і не працюємо через посередників – тільки напряму з покупцем. Так, це дорога бізнес-модель, але вона якісна.

 

Звісно, наш digital-напрям також розвивається, але ми завжди прагнемо йти безпосередньо до клієнта.

Інколи люди ставляться до чогось нового з недовірою і хочуть спробувати, перш ніж купувати. На такий випадок, у кожного нашого менеджера машина забита зразками товарів. Він може дати покупцю можливість попиляти, посвердлити, почистити, позмащувати, вдягнути, взути і т.д… Це саме те, що «заходить» клієнтам.

Якщо ж у клієнта є запит на певний товар, якого тут і зараз немає з собою у менеджера – дайте три дні, і він знову приїде до клієнта з товаром на пробу.

Часто отримуємо ситуативне промо від лідерів думок, які просто викладають в соцмережі відео (TikTok та ін.), в яких користуються тими чи іншими нашими товарами…

Раз на рік у нас є тиждень, протягом якого всі офісні співробітники, працівники складу (умовно, «внутрішня служба») зобовʼязані разом із менеджерами їздити до клієнтів «в поля», щоб розуміти, як працюють співробітники «зовнішньої служби», відчувати реальні потреби клієнтів.

 

За Вашими спостереженнями, як за ці роки змінився ваш промисловий покупець в Україні? Культура охорони праці і безпеки виробництва?

Деякі клієнти – і таких стає дедалі більше! – вже «наїлися» відверто дешевим інструментом, одягом і взуттям виробників «no name», і починають переходити на щось серйозніше, якісніше. Починають, як я це називаю, «поважати себе».

До того ж, усі починають рахувати гроші. Особливо власники бізнесів – часто з ними простіше домовитися про поставки дорожчого інструменту чи розхідників. Бо ти пояснюєш логіку, а власник одразу переводить почуте в гривні і каже: «Якщо все справді так, як ви розповідаєте, давайте спробуємо. Якщо все так – будемо далі працювати з вами». А все і справді так, як ми кажемо.

Вислів «час це гроші» в Україні нарешті почали розуміти. Коли тобі машину загнали на СТО і віддали через 2 години – ти заплатив і задоволений поїхав. А якщо її ремонтують день, замість того, щоб за цей час встигнути зробити 4 автомобілі?

Таких, хто буде «колупатися в носі» замість заробляти – все менше і менше. Культура виробництва зростає, і це тішить.

 

Хто ваш клієнт у видобувній сфері?

Це видобувні підприємства на заході України, а також в Запорізькій, Харківській, Полтавській, Київській та Житомирській областях (наприклад, Бехівський гранітний карʼєр із групи MS Capital Максима Шкіля).

Робота в цій індустрії відбувається за двома напрямами – як безпосередньо з видобувними компаніями, так і з сервісними бригадами, які займаються обслуговуванням та ремонтом техніки і обладнання. Основний асортимент – товари для ремонту плюс засоби індивідуального захисту.

 

Які задачі промисловим підприємствам допомагає виконувати продукція WÜRTH?

Найперше – це підтримка виробничого обладнання в робочому стані.

Простій будь-якої машини коштує грошей. Наприклад, купило підприємство дешеві «пластилінові» болти, зібрали на них насос високого тиску – болти зірвало, і насос замість заробляти гроші, стоїть. Працівники замість працювати – висвердлюють ці болти, шукають нові, потім все заново монтують, перезаправляють оливу і т.д. – і лише потім починають знову працювати. Все це значно дорожче, ніж одразу купити гарні кріпильні елементи, високого класу, з сертифікованих матеріалів. Суміжні задачі – аварійний ремонт, у нас для нього також все є.

Засоби індивідуального захисту – це також про підтримку підприємства в робочому стані. Адже якщо працівник травмується і вибуває з виробництва, його часто немає ким замінити (особливо зараз), і підприємство простоює.

«Оплачувати лікарняні – дорого для бізнесу, краще заздалегідь дбати про безпеку і комфорт працівників».

Можу привести найпростіший приклад. Є паста для миття рук. Якщо дешева паста для рук подразнює шкіру, або шкіра тріскається (що особливо болісно взимку) – людині некомфортно працювати, це стримує рухи, знижує продуктивність. Якщо ж паста йде зі зволожуючими компонентами та антисептиком – це запобігає подразненням та запаленням. І скільки б разів за день ти не помив руки такою пастою – ти в будь-яку мить можеш взяти інструмент і почати спокійно працювати, тобі зручно, ніщо не подразнює. Тобі хочеться працювати!

 

Яка саме продукція Вюрт користується найвищим попитом у сегменті добувних і суміжних бізнесів?

Технічна хімія, засоби індивідуального захисту (одяг, взуття, каски, окуляри, рукавички та ін.), професійний ручний інструмент, а також акумуляторний чи пневматичний інструмент плюс інструмент для металообробки – це база.

Та й зварювальні апарати користуються попитом у видобувних компаній чи їх суміжників. А останнім часом, ще й інструмент для обслуговування систем кондиціонування – зокрема, карʼєрної спецтехніки (можливо, років 50 тому такі зручності на цій техніці не вимагалися, але зараз – для ефективного виконання виробничих задач, робоче місце водія має бути комфортним).

Чому ваші клієнти купують WÜRTH, а не аналоги від конкурентів, які часто-густо дешевші, і яких на ринку чимало? І чому спробувати WÜRTH варто тим, хто тільки знайомиться з Вашим брендом?

За 24 роки роботи в компанії «Вюрт-Україна» мені не було жодного разу соромно спілкуватися з клієнтами щодо нашої продукції.

Ось – красномовний приклад: буквально кілька хвилин тому, під час нашої бесіди, мені телефонував клієнт, з яким я працюю вже 10 років. Він нещодавно перейшов працювати в нову компанію і має нові задачі – оперативне якісне складання певних металоконструкцій. По рішення для цієї задачі він знову телефонує до WÜRTH, з яким працює вже 10 років. Чому? Тому що наша компанія завжди стежить за якістю. А що таке якість – це і довговічність, і зручність використання, і витривалість… Це перша частина відповіді на Ваше запитання «чому».

Інший фактор – наші менеджери. Кожен з них – це персональний професійний консультант для клієнта. Тобто, якщо менеджер раптом чогось не знає про певну позицію у величезному асортименті, то він знає, в кого про все дізнатися, і чесно розказати клієнту, як все буде працювати.

«Якщо так буває, що нас запитують про певну задачу, а в нас немає необхідного інструменту чи рішення – ми так і кажемо одразу. Тобто, ми ніколи не «паримо», тільки щоб продати».

І третя частина моєї відповіді – наші комплексні поставки, які справді економлять час для наших клієнтів. Поясню.

Умовно, закупівлі на кожному підприємстві можна розбити на три групи:

• A – Найдорожче обладнання/техніка чи вузли (двигуни, коробки передач тощо) – це група товарів із обмеженим асортиментом, які закуповують, умовно, не так часто, як інші групи;
• B – Засоби чи розхідні матеріали (покришки, колеса, шестерні тощо – тут і ціна нижча, і асортимент ширший, ніж в групі А);
• C – Кріпильні елементи, інструменти, мастильні матеріали в балончиках, засоби індивідуального захисту та ін. (тут асортимент величезний, і вартість суттєво нижча, ніж у двох перших групах).

Ми допомагаємо бізнесу суттєво скоротити час на підбір, документообіг і доставку на склад покупця – товарів саме третьої групи – С.

У нас можна купити якісний болт, викрутку чи ключ до нього, фіксатори, очищувач (щоб знежирити), динамометричний ключ, щоб правильно закрутити і цинк-спрей, щоб зацинкувати (захистити від іржі) – а до всього ще й рукавички, в яких працівник це все зробить. А також інструмент для викручування старого болту. Тобто, ми одразу надаємо комплексні рішення для багатьох задач.

Саме до комплексних рішень відноситься і ORSY (ORganization + SYstem) – проект клієнтської підтримки, система організації та управління складом клієнта:

Пропонуємо рішення ORSY Mobil – переобладнаємо під мобільну майстерню чи невеличкий мобільний склад – комерційний автомобіль клієнта.

Ця послуга найцікавіша для монтажників чи виїзних сервісів, хто працює в полі, в карʼєрі чи з СЕС/ВЕС – звідки важко, довго, дорого вивозити техніку на обслуговування чи ремонт в цех, а можна полагодити на місці.

 

Проекти ORSY Mobil – стандартні під конкретні марки/моделі автомобілів, чи можете обладнати будь-яке авто клієнта?

Звісно, є стандартні проекти, але можемо виготовити проект і зробити мобільну майстерню під будь-який автомобіль замовника: зберемо її за принципом конструктора Lego, врахувавши всі побажання.

Наприклад, багато хто потребує, щоб у такій мобільній майстерні залишилося місце під палету/європіддон. Приїхав на «Нову пошту», завантажив агрегат на палету, і повіз, куди треба – ми це все проектуємо, надаємо креслення і повну вартість виготовлення та монтажу.

Монтуємо переважно у себе в майстерні, але також можемо виконати ці роботи і на виїзді в цеху клієнта. Зручніше, звісно, все робити на нашій базі (маємо теплі бокси для комфортної роботи взимку).

 

Переглядаючи сторінку WÜRTH – Ukraine у Facebook, ми звернули увагу на продукт, актуальний в літню спеку – охолоджувальний захисний одяг. Розкажіть більше про нього. Чи можете поділитися реальними відгуками? Або надати для пробного використання, наприклад, працівникам карʼєрів?

Охолоджувальний одяг WÜRTH представлений жилетами, бейсболками та охолоджувальними комірами. Такий одяг не потребує ані акумуляторів, ані якихось спеціальних рідин.

Для охолодження використовується звичайна вода: просто замочуєте на 2 хвилини, відтискаєте — і насолоджуєтеся приємною прохолодою до 8 годин. Жилет, бейсболка чи комір – дають зниження температури до 6 градусів порівняно з оточуючим середовищем, виключно за рахунок випаровувального охолодження. Великий плюс такого одягу в тому, що ви не підхопите запалення легенів і не застудите горло (звісно, якщо будете носити охолоджувальні елементи у спеку – бо при +15 чи +20 ви просто замерзнете!).

До речі, весь одяг, який ми продаємо – спочатку носимо і перевіряємо в польових умовах самі. Охолоджувальні елементи також пройшли нашу перевірку – працюють!

 

Коли в якомусь із карʼєрів захочуть взяти ваші жилети, коміри чи бейсболки на пробу – дасте?

Звісно. Якщо до нас звернуться охочі підприємства, спокійно можемо надіслати менеджера на карʼєр із жилетом та кепкою, ми разом наберемо води і дамо перевірити: нехай всі, хто захоче, самі походять, поміряють і переконаються.

У нас є комплекти зразків охолоджувального одягу, які наші менеджери готові привезти на будь-який карʼєр в Україні (крім зони бойових дій і тимчасово-окупованих територій).

Забігаючи наперед, можна передбачити, що для декого стримуючим фактором може стати ціна таких виробів, але це тільки на перший погляд. Так, хтось скаже: 2 тис. грн за світловідбивний жилет з охолодженням? Але по факту – термін експлуатації такого жилету – 5 років, адже ним користуються тільки влітку, коли спека. Розкидайте 2 тис. грн на 5 років – і ціна вас вже не лякатиме. Щодо бейсболки – її ціна буде на рівні вартості професійної тактичної «5.11» кепки для військових з матеріалів для водовідведення. І ці гроші точно варто заплатити: якщо по 10 годин на день працюєш під сонцем – чому паритися, якщо можна працювати в комфорті?

 

Охолоджувальний – одна із багатьох груп захисного одягу, який пропонує WÜRTH?

Так, на сьогодні ми намагаємося закрити весь спектр потреб клієнтів – від спеціалізованих захисних термостійких рукавиць до робочого та верхнього одягу і взуття.

Наш одяг і взуття відрізняються зручною посадкою та якісною фурнітурою.

 

Війна прискорила трансформацію багатьох занять, які раніше вважалися суто чоловічими – а саме такі переважають у гірничій справі, і тут з кожним місяцем стає більше жінок. Як із цим порається WÜRTH?

Так, відповідаючи на виклики сьогодення, в цьому році ми вперше зробили окремий каталог жіночого одягу. Ми не просто взяли стокові фото і «вдягнули» їх у WÜRTH. Моделі – справжні українські дівчата, всі фото ми знімали в Україні:

Користуючись нагодою, звертаюся до керівників видобувних компаній:

Потіште ваших дівчат зручним одягом від WÜRTH. Якщо Ви чоловік, просто повірте (або запитайте в бухгалтерії), наскільки важливе питання – правильна посадка одягу на жіночу фігуру.

 

Красивий одяг! Це преміальний сегмент?

Так, зараз жіночий одяг – тільки у преміальному сегменті. Загалом, на сьогодні в асортименті ми прагнемо балансу якості та ціни. І, можливо, це прозвучить тривіально – ми не спускаємося нижче певного цінового сегменту.

WÜRTH – це імʼя. І як би не нам інколи не хотілося заробляти більше, ми не можемо знизити ціну нижче певного рівня. Бо ми пропонуємо справді якісний товар. І клієнт це розуміє: якщо купує WÜRTH, це – надійно.

Можу пояснити на прикладі взуття – хоч базової лінійки WORKSHOP, хоч преміальної MODYF.

«Так, деякі конкуренти пропонують дешевше взуття, але воно в них просто «не ходить», або не виконує своїх базових функцій, бо використані інша фурнітура, інший поліуретан, або просто неякісні замінники шкіри там, де має бути саме товста шкіра для надійного захисту ніг – як у взутті WÜRTH».

Це ж стосується одягу. Наприклад, у куртках лінійки MODYF задля зручності і практичності реалізовані такі рішення, повторити які конкуренти якщо і зможуть, то за суттєво вищу ціну.

Важко переоцінити і важливість якості такого засобу індивідуального захисту, як рукавиці. Адже їх задача – берегти від порізів та інших пошкоджень не лише долоні. Матеріали WÜRTH із цим справляються:

Які програми лояльності  «Вюрт-Україна» пропонує корпоративних клієнтів? До кого і  за якими контактами звертатися потенційним замовникам?

Для корпоративних клієнтів у нас діють спеціальні знижки. Чим більше та регулярніше клієнт купує нашу продукцію, тим вищий рівень знижки він може отримати. Ми вважаємо, що це правильна та взаємовигідна форма співпраці.

Що стосується контактів – WÜRTH є омніканальною компанією. Наші клієнти – це наш головний скарб, і ми робимо все можливе, щоб побудувати надійні, довгострокові стосунки з кожним із них. Ми використовуємо всі доступні канали для взаємодії: сайт, телефонію, персональні зустрічі та багато іншого.

Щоб усе було впорядковано «по-німецьки», усі клієнти чітко розподіляються між нашими департаментами — залежно від сфери діяльності, регіону, потенціалу та інших важливих параметрів. Тому навіть якщо представник великого корпоративного клієнта звернеться до нас у TikTok чи Instagram, його запит буде передано до відповідного підрозділу, що працює саме з такими клієнтами.

Автор: Володимир Бойко, ІА NADRA.INFO

Фото: Михайло Волков