Володимир і Олена Загородні: Наш клієнт – власник бізнесу, якому потрібен прибуток
Компанії та ринки
Історія офіційного дистриб’ютора концерну Sandvik в Україні – компанії Роксервіс – сягає корінням початку 1990-х, коли Володимир Загородній з багатої карʼєрами Вінниччини усвідомив: українські надрокористувачі заслуговують на європейську якість бурильного обладнання і сервісу.
28 років Володимир робить бізнес пліч-о-пліч із дружиною Оленою Загородньою. Подружжя готове годинами говорити про найдрібніші деталі кожного з безлічі реалізованих Роксервісом проектів: від мобільних щебеневих заводів на Полтавщині – до проходки буровим обладнанням Sandvik Бескидського залізничного тунелю в Карпатах.
Ексклюзивно для читачів NADRA.INFO засновники Роксервісу вперше діляться історією становлення, розповідають про бренди і тренди на ринку гірничого обладнання та про карʼєри, за якими можна вивчати географію Sandvik в Україні. А також про цінності, яким залишилася вірною міжнародна група зі шведського міста Sandviken після повномасштабного нападу РФ на Україну.
NADRA.INFO: Олено, Володимире, застати Вас удвох в одному місці в одному місті – виявилося непросто: один із Вас або Ви разом мало не щодня у відрядженнях. Це особливості цього року і сезону, чи такий режим роботи є постійним?
Олена Загородня: Так постійно!
Володимир Загородній: Це норма. Ми постійно в русі. Залежно від задач, можемо виїздити у справах разом, або окремо.
Скільки тисяч кілометрів наїжджаєте за рік у відрядженнях?
Володимир: Рахую не в тисячах кілометрів, а в днях. Наприклад, в один з років я провів у відрядженнях 256 днів з 365. Діти мене не бачили…
Олена: Одного року у Володимира тільки до Фінляндії було 12 відряджень… Але більшість поїздок – по Україні.
Ви хотіли би, щоб діти працювали у Вашій сфері, продовжили Ваш бізнес?
Володимир: Цікаве питання. Мені свого часу ніхто не навʼязував, ким мені бути, ким стати. Так і я не хочу дітям навʼязувати. Це їх вибір, їх воля – ким бути.
Наше бажання було дати дітям гарну освіту, а далі – нехай вирішують самі. До того ж, я хочу, щоб вони отримали досвід своїх власних помилок і перемог.
Якщо вони захочуть працювати у нашій компаній, чи розвивати її – вони повинні будуть щось привнести в цей бізнес, якісь свої ідеї, а не просто «прийти на готове». А де вони можуть взяти ці ідеї? В інших компаніях, де вони по кілька разів стануть на свої власні граблі. Бо коли батько чи мати кажуть, що щось неправильно робити – до них ніхто не прислуховується… Тож навіщо нам витрачати нерви? Нехай нерви витрачає їх роботодавець! (посміхається)
Олено, це консолідована родинна позиція?
Олена: Так, звичайно. Ми ніколи не балували дітей, привчали їх до роботи, до заробітку грошей. Наприклад, син Михайло ще в шкільні роки був перекладачем для Роксервісу з німецької та англійської, коли ми приймали іноземних гостей, а донька Діана відпрацювала моделлю для річного календаря компанії.
Та й окрім роботи, ми багато їздили всі разом, мандрували. І наша сімейна традиція – коли ми разом їдемо в машині, багато відверто говорити про різне, і наші діти змалечку розуміли, як ми бачимо цей світ, як він влаштований, і я думаю, що це дає свої результати. Вони у нас дуже свідомі.
З чого почалася Ваша історія в надрах?
Володимир: Моя історія повʼязана з батьком Назаром Трохимовичем. Він все життя пропрацював майстром буро-вибухових робіт, в радянському СУ-77 на карʼєрах у Вінницькій області.
Коли я повернувся з армії, не планував нічого робити в гірничому бізнесі. А за вікном 1990 рік: СРСР тріщить по швах, я молодий хлопець, гроші потрібні, а роботи немає. Батько, який тоді вже був на пенсії, каже: «Он стоїть буровий станок, он – компресор. Я щойно зателефонував до своїх колег, у них є обʼєкт. Хочете заробляти? Їдьте працювати!»
І я поїхав.
Який це був обʼєкт?
Один із колгоспних карʼєрів у Вінницькій області. Тоді дозволяли колгоспам підривати і дрібнити жорству, щоб видобувати камінь для власних потреб, передовсім, для місцевих доріг. Це був мій перший experience у видобувній сфері. Умови були, звичайно, не найпростіші. Але після армії все здавалося дуже легким. Я тоді не боявся ніякої роботи.
Чим бурили?
Верстат НКР-100 на ходовій гусеничній базі, компресор ДК-9, і дизель-генератор. Ці три одиниці обладнання ми обслуговували, підключали, бурили… Таким чином в свій 21 рік, в 1990 р. я потрапив разом з братом на карʼєр з татовим буровим верстатом.
А Ваша історія, Олено?
Олена: Я з Кривого Рогу, і мій дідусь Віталій Васильович працював на металургійному комбінаті 35 років в сортопрокатному цеху вальцювальником. Тому я з дитинства знала, хто такі ливарники, вальцювальники… а щодо видобувного бізнесу – до знайомства з Володимиром я не могла і уявити , що працюватиму з надрами!
Володимир: Не згоден з Оленою!
Якщо ти народився в Кривому Розі, ти вже оточений надрами – гірничо-збагачувальними комбінатами, шахтами, і навіть підземним трамваєм. Гірничу справу ти вже всотав з молоком матері – якщо ти з Кривого Рогу! (посміхається).
Олена (посміхається): Можливо, і так. Справді, практику ж я проходила на руднику Кірова (сьогодні закритий). А на Південному ГЗК була улюблена бібліотека, там працювала моя бабуся. Пригадую, іноді взимку, коли випадав сніг, він був червоним, і це було дуже прикольно. Тому так, надра були поруч – ще з мого криворізького дитинства.
Як і де Ви познайомилися?
Олена: У Кривому Розі, на міжнародній виставці гірничого обладнання. Це була одна з перших виставок в Україні, на кшталт Mining World Ukraine, в Будинку культури Металургів.
Володимир: Так, це був 1995 рік, 95-й квартал Кривого Рогу.
Олена: Мене з іншими студентками Криворізького філіалу КНЕУ ім. В.Гетьмана запросили допомогти в організації виставки. Там ми і познайомилися, спілкувалися 3 дні на виставці, ще місяць – по телефону, а потім Володимир забрав мене в Київ. І свій 5-й курс університету – магістратуру я вже закінчувала в КНЕУ в Києві.
Після університету я мала дві тверді пропозиції працювати: в Arthur Andersen і Deloitte & Touche. І це були гідні вакансії, із зарплатнею в 500 доларів, але Володимир сказав, що я йому потрібна тут. А потім ми швидко народили старшу дочку Діану, і я одним оком дивилася за Діаною, а іншим – за бізнесом.
Володимире, з чим Ви в 1995 р. приїхали до Кривого Рогу на виставку?
Володимир: Найголовніше, з чим ми приїхали на виставку – наші наміри продавати обладнання. В той час фіни, яких я представляв в Україні, не могли приїхати до Кривого Рогу самостійно. Тому я приїхав з колегою.
Але тут варто розповісти, що було між 1990 і 1995 роками.
Ще в 1990 р., коли ми вже попрацювали на старому обладнанні, яке постійно ламалося, бо було добре вживане, я подумав, що якось це все неправильно, треба по-іншому, треба краще. Тому я вирішив відкрити свій бізнес, і надавати карʼєрам професійну послугу буріння.
Як я вже казав, тоді – ще до колапсу 1991 р. – багато колгоспів мали надії, і їм дозволяли будувати свої дороги. Разом із ними, і у мене з’явилася мрія про бізнес, до якої я почав рухатися.
Сьогодні вже можу зізнатися: ніхто тоді не вірив у цю мою задумку. Батько вважав, що це повна дурня. Старший брат – був не за і не проти, але, треба віддати належне, підтримував і допомагав.
Ми з Дмитром взяли буровий станок, вживаний ЗІЛ ГЯ-133 і відкрили власне підприємство. Тоді я, як, мабуть, усі в тому віці, захоплювався космосом. Тож підприємство вирішив назвати як зірку – «Сіріус». Розробив печатку, а щоб надрукувати статут, пригадую, довелося йти на Самчинецький карʼєр, брати у них папір і друкарську машинку, і вдома з братом друкувати: я диктував, а брат друкував, у два пальці.
Надрукували, і я поїхав у Немирів реєструвати компанію. З четвертого разу отримав усі статутні документи, відкрив рахунок в банку, і думаю – все, я тепер директор, буду робити все, як я хочу. Плани були великі і на розвиток, і на кредитування – обʼєми замовлень дозволяли планувати…
Але прийшов 1991-й рік, а з ним і колапс. І я розумію, що я директор, компанія у мене є, а грошей немає. Саме тоді я зрозумів одну важливу річ: твій title (титул, статус) не має значення. Значення має, чи маєш ти гроші і компетенції. А яка твоя посада – чи ти директор, чи простий менеджер – питання третє.
Якщо ти спеціаліст у своїй справі, то ти зможеш чесно заробляти більше, ніж будь-який директор. Так збудований цей світ на Заході, де важливіша твоя компетенція, а не посада: що ти знаєш, що ти можеш? І коли я це зрозумів, у моєму житті все почалося змінюватися. Я був зосереджений на пізнанні цього світу: «Я хочу знати все!» – таке у мене було прагнення.
Звісно, коли стався колапс, колгоспи не змогли ані платити за старі замовлення, ані замовляти нові послуги, і я поїхав працювати в Київ. Зважаючи на інфляцію рубля і девальвацію купонів, які знецінювалися на очах, я зрозумів, що в цій країні ти можеш стабільно себе відчувати, тільки якщо маєш експорт. Бо він дає тверду валюту. І долар або марка – гарантували тобі купівельну спроможність.
Тому я вирішив розкрити потенціал України з експортом гранітних блоків, оскільки і міг отримати доступ до ринку, і був знайомий з цією темою. Довелося багато попрацювати з державними структурами, щоб отримати інформацію стосовно статистики: які карʼєри, що виробляють, що експортують, який камінь… була тривала комунікація з італійцями, фінами (фіни, до речі, доволі потужні в експорті своїх гранітних блоків на світовий ринок) – в цьому напрямі я хотів вивчити ринок досконально, щоб знайти свою нішу.
А пошук інформації в ті часи, напевно, був значно складнішим, ніж сьогодні, коли є і відкриті джерела в мережі, і розвинені консалтингові агенції…
Так, але в той час люди були трішки іншими, відкритішими. І на сьогоднішні гроші – та інформація для мене майже нічого не коштувала.
Я отримував інформацію від карʼєрів і про карʼєри, і зрозумів наступне: якщо ти маєш статистику, дані, то можеш зробити аналітику, яка тобі потрібна для побудови правильної концепції свого бізнесу.
І хоча я не став експортером гранітних блоків, я набув дуже глибокого розуміння українського ринку виробників граніту, і мої знання виявилися потрібними відомій фінській компанії Tamrock.
З фінами я познайомився на виставці у Києві. Вони мене запросили до свого московського офісу як потенційного покупця обладнання, а потім – на семінар в Санкт-Петербург. Я приїхав, подивився, і сказав фінським партнерам: я можу зробити такий же семінар для вас в Україні, і буде ще краще, ніж в Росії. І зробив.
Олена: Це вже був, здається, 1993 р..
Яке обладнання Tamrock хотів продавати в Україні?
Володимир: Бурове, для видобування блоків з мармуру, граніту, лабрадориту.
Олена: І Роксервіс досі продає таке обладнання!
Володимир: Перший семінар для Tamrock ми провели на базі готелю Верховної Ради «Київ». Ми зробили цілий день презентацій від фінів, фуршет, а потім допомогли Tamrock продати перше обладнання, для компанії з Кривого Рогу «Комета».
Олена: Здається, ця компанія досі існує, тільки власники змінилися (сьогодні ТД Комета має житомирську прописку, і контролює 7 родовищ граніту – прим. NADRA.INFO).
Володимир: А потім Tamrock запросив мене до співпраці, і я став офіційним представником компанії в Україні. Я не був у штаті компанії, працював із ними по договору, але між нами була така висока довіра, що мені дали повну довіреність Power of Attorney – на підписання будь-яких контрактів від імені Tamrock без обмеження по сумі. Ця довіреність досі стоїть у мене в офісі в рамці, як нагадування для себе і для дітей, що бізнес – це не про папери, а про довіру.
І ще один дуже важливий для бізнесу фактор – репутація. Я свою репутацію будував дуже довго, витратив років 7, перш ніж ринок почав мені платити: контракти, договори, поставки і т.д.. І тільки в 2005 р. ми відкрили Роксервіс.
На той момент шведський Sandvik вже давно купив фінський Tamrock, але в Україні у них не було своєї юридичної особи, а ми вже стикнулися з потребою постачати клієнтам запчастини, буровий інструмент та інше – в гривнях. Великі клієнти через нас купляли обладнання і запчастини напряму, а от маленькі клієнти вже почали просити і сервіс, і підтримку, і зниження вартості доставки.
Олена: Насправді у нас був повноцінний офіс задовго до реєстрації Роксервісу в 2005 р.. Просто раніше не було потреби в юридичній особі – оскільки Володимир був повноцінним офіційним представником Tamrock, а потім Sandvik. Звісно ж, після реєстрації компанії ми сформували штат, бухгалтерію, все з перших днів працювало і працює виключно офіційно.
Sandvik частково купив Tamrock в 1997 р.. Як це вплинуло на Вашу роботу?
Олена: Sandvik поступово купував Tamrock і ми не відчували якогось впливу.
Володимир: Оскільки Sandvik виробляв і виробляє буровий інструмент, то йому потрібно було мати стратегічного партнера, і в цьому випадку Tamrock був тією компанією, обладнанню якої був потрібен буровий інструмент Sandvik.
Нагадаю, що Sandvik, в принципі, має металургійне коріння. Хоча на сьогоднішній день це одна зі світових хай-тек компаній, вони роблять дуже багато специфічних речей з металу, мають вузьку спеціалізацію, свою нішу.
До речі, обладнання для буріння чи дробарне обладнання – не єдина точка перетину Sandvik з видобувною сферою. Компанія виготовляє також клапани для нафтогазової промисловості.
Tamrock сьогодні представлений як окремий бренд на ринку?
Володимир: Ні, окремого бренду немає. Років 3-4 після поглинання був перехідний період, існували паралельно Sandvik і Tamrock. Зараз бренд Tamrock належить Sandvik, але він не є представлений у світі окремо від Sandvik.
До речі, цікаво про назви. Чому Tamrock? Тому що Tampere Rock. Tampere – місто, Rock – скеля. А Sandvik – з міста Sandviken.
За аналогією, ми могли би називатися якось типу КиївБур. Для нас звучить дивно, але тільки доки не знаєш походження іноземних брендів, бо хоч фінський Tamrock, хоч шведський Sandvik – це про простоту назви.
Олена: Нам дуже приємно продавати їх обладнання. Тому що на ринку всі покупці вдячні, адже воно справді якісне і ефективне. Воно робить те, що обіцяє виробник – завжди. І нам ніколи не соромно за те, що ми поставили.
Володимир: Ще з радянських часів, «шведська сталь» була синонімом слова «якість». І це говорили саме про Sandvik, який постачав до СРСР цю «шведську сталь»: бурові та інші інструменти. Звісно, СРСР мав власне сталеве виробництво, але інструментальна сталь дуже відрізнялася, не на користь вітчизняної.
Роксервіс – офіційний дистриб’ютор Sandvik, але не є його дочірньою компанією. Як шведський концерн визначає, впливає на стандарти ведення бізнесу в Україні Вашою компанією?
Володимир: Звичайно, такий вплив існує.
Олена: Здається, ми взагалі ніколи не працювали інакше, ніж фіни і шведи. Володимир одразу розумів, як треба працювати, і ми з перших днів працюємо в європейській корпоративній культурі.
Володимир: Справді, моя карʼєра склалася так, що іншого досвіду ведення бізнесу, крім як за стандартами Tamrock, а згодом Sandvik, я просто не маю. Мені було 23 роки, коли я почав спілкування з фінами, і до сьогодні у мене немає іншого досвіду роботи в пострадянських компаніях.
Повага до колег і конкурентів, Fairplay, Code of conduct – це не порожні слова для Sandvik і Роксервіс.
До речі, ми встигли попрацювати і в самому Sandvik 4 роки: з 2008 по 2012 рр.. Тоді Роксервіс був частиною групи Sandvik Україна.
Що корпоративна культура Sandvik каже про підлеглість членів родини?
Володимир: В Sandvik є чітка вимога щодо цього! Шведи не проти роботи членів родини в одній компанії – це не забороняється. Але не може бути вертикального підпорядкування.
Як вдається Роксервісу, який працює за європейськими стандартами і підходами, розвиватися в українських реаліях з нашими підходами глибоким корінням відкатних традицій (особливо у державному секторі, але не тільки), демпінгу на тендерах та ін.?
Володимир: Демпінг – один із інструментів конкуренції. Це не українське явище. А відкати у Sandvik заборонені. І питання не тільки в тому, що ми хотіли би, але нам забороняють. Ні. Все простіше.
Наш клієнт – власник бізнесу. Це людина, яка вкладає власні гроші в дороге якісне обладнання, щоб отримати свій прибуток.
Коли комунікуємо з власниками, говоримо про логіку речей з точки зору собівартості гірничої продукції, конкурентних переваг нашого обладнання… я би сказав, у цьому відбувається змагання між нами та іншими виробниками, постачальниками – як і хто краще донесе нашим клієнтам інформацію про свій продукт. Про які відкати тут може бути мова, якщо ми говоримо з власником?
Але є й інші нюанси, які грають на нашу користь. Високотехнологічний продукт для видобувної галузі – це не про «купили-зʼїли-забули». В гірничому обладнанні історія інша: ти експлуатуєш обладнання 5-20 років, і за ці роки у тебе зʼявляється власне субʼєктивне, але реальне розуміння надійності, витрат на обслуговування, собівартості продукції і так далі.
Коли клієнт обирає обладнання, він часто спирається на власний попередній досвід експлуатації обладнання – нашого чи конкурентів.
Скільки Ваших дробарних заводів – стаціонарних і мобільних – працюють в карʼєрах України?
Олена: Загальна кількість обладнання – більше 300 одиниць.
Володимир: Тут складність в підрахунку: дробарно-сортувальний завод ми рахуємо як одиниця, чи набір одиниць? Бо коли ти продаєш бурильний станок – тут простіше рахувати штуки.
Якщо рахувати заводами, то стаціонарних дробарно-сортувальних комплексів – біля 10. Є також мобільні, напівмобільні. Плюс чимало обладнання, яке ми постачали і встановлювали в рамках реконструкції існуючих заводів.
Олена: А якщо рахувати з машинами для буріння на блочних карʼєрах – Commando?
Володимир: Думаю, їх загалом, понад 50 машин.
І це я кажу тільки про те, що поставлене Роксервісом. А якщо говорити про весь Sandvik, з підземною технікою, з обладнанням для ГЗК – то 450 і більше… А якщо порахувати ще й обладнання, яке інсталювалося в радянські часи …
Олена: Справді, пригадую, ми знаходили в Дніпрометробуд Minimatic, ще з 1980-х років, щодо яких нам замовляли дефектовку і ремонт…
Яке ще обладнання для видобувної індустрії пропонує Роксервіс?
Володимир: Sandvik має дуже широкий спектр обладнання. Свого часу у Sandvik був дивізіон геолого-розвідувального обладнання, але цей напрям шведи продали. Зараз цією компанією володіють австралійці – компанія DrillMan.
Олена: До речі, ми це обладнання також продаємо. Але зараз на заводі виробника – реорганізація.
Володимир: Додатково до цього – Sandvik виробляє майже повний спектр обладнання для підземних гірничих робіт, самохідне обладнання. Для відкритих гірничих робіт – в основному, бурові станки, гідромолоти.
До речі, ми часто сперечаємося, з чого починається карʼєр? Як би Ви відповіли?
Зі спецдозволу!
Володимир: А ми говоримо, що будь-який карʼєр починається зі свердловини. Вона буває різна: геологорозвідувальна, або для нарізання блоків, або для вибухових робіт…
Для щебеневих карʼєрів Sandvik пропонує все обладнання від свердловини– до готової щебеневої продукції (бурильні верстати, гідромолоти, щокові або конусні дробарки, дробарно-сортувальні комплекси та ін.).
Для ГЗК – це від свердловини до збагачувальної стадії. До стадії подрібнення, сепарації, але власне обладнання для збагачення роблять вже інші компанії-виробники.
Обслуговування гарантійне і постгарантійне Роксервіс робить власними силами?
Олена: Так, це все ми робимо своєю власною сервісною службою.
В яких містах є представництва сервісної служби Роксервісу?
Володимир: Як і всі компанії на ринку, ми хочемо бути ближчими до наших клієнтів. Ми почали дуже активно розвивати регіональну мережу до війни. Зараз, звичайно, все поставлено на stand by з точки зору витрат і розуміння, що і як буде далі. Але стратегія «бути ближчими до наших клієнтів» – ухвалена і виконується.
На яких найбільших гірничих обʼєктах працює Ваше обладнання?
Олена: Полтавський ГЗК, АрселорМіттал Кривий Ріг, Запорізький ЗРК (він зараз в окупації)
Володимир: Плюс після того, як Sandvik купив Schenck і Kwatani, до нас підтягнулися клієнти, які вже мали обладнання цих брендів – ЮжКокс, Північний ГЗК і т.д.. Там працюють грохоти, цікаві з точки зору їх специфіки використання, для гарячого грохочення. Вони можуть працювати з коксом з температурою 100-160 градусів. Також обладнання Шенк використовується для виробництва окатишів.
Назвіть власний ТОП дробарно-сортувальних заводів, інстальованих Роксервісом на щебеневих карʼєрах, куди би ви повезли потенційних клієнтів з екскурсією?
Володимир: Гранітний Карʼєр BGV – найсвіжіший, просто з жару, в ньому багато вкладено і душі, і знань, і бажань.
До взірцевих також можна віднести завод на Писарівському карʼєрі. Там приблизно такий самий комплекс, вони зараз успішно працюють. Що ще…
Олена: Можливо, Віри? Тобто, Вирівський карʼєр?
Володимир: Так, напевно! Хоч цьому заводу вже років 15, але він успішно працює.
До речі, про термін служби. Нещодавно повернувся з ЮжКоксу, ми саме спілкувалися по грохоту (ми зараз постачаємо запасні частини для ремонту), і мене здивувало, що грохот Schenck пропрацював у них 16 років у таких важких умовах. 16! Радянські чи вітчизняні грохоти в таких умовах не відпрацьовують і половину цього терміну.
Олена: Ще, як раз перед початком повномасштабного вторгнення ми поставили та запустили дробарно-сортувальний завод біля Токмака, але що про нього згадувати, на ньому зараз «орки» працюють…
Володимир: Так, новенький, напівмобільний… одне з дуже розумних сучасних рішень в Україні.
Олена: З мобільних комплексів – можна сказати про Рижі (Рижівський гранітний карʼєр), там працює комплекс мобільних установок з 5 одиниць. І на Рибальському наше обладнання – там і мобільне обладнання, і стаціонарне.
Володимир: До речі, Рибальський карʼєр мені подобається з точки зору застосованих розумних рішень, куди ми могли би повезти і залюбки показати, як все інстальовано і працює.
Олена: Плюс Кощіївський карʼєр, а на Любимівському, МКК-3 та ін. – вузлове рішення.
Володимир: І ще один цікавий завод ми поставили на карʼєр в Одеській області, майже на межі з Кіровоградською, але ще не зібрали.
Це все саме щодо щебеневих кар’єрів, але ми поставляли дробарно-сортувальні лінії і для переробки інших мінералів.
Повертаючись до щебеневого обʼєкта BGV – ми вже писали про деякі технологічні рішення, застосовані на цьому карʼєрі. Розкажіть більше?
Володимир: Тут немає якихось «ракетних технологій». Тристадійне дроблення – застосовується на всіх щебеневих карʼєрах. Тобто, щоб зі шматка граніту 1 м зробити 40 мм, або 20 мм, треба три стадії дроблення: щоб проект відповідав продуктивності і економіці. Так, можна робити і двома стадіями, але тоді це економічно невигідно.
З того, що можна розповісти про цей обʼєкт… По-перше, такої потужності завод має дуже компактний розмір. Потужність заводу – 550 т/год., але обʼєми складів готової продукції (по 5 тис. кубів) і проміжного складу (7 тис. кубів) – все дуже компактно.
Плюс ми вперше поставили грохоти з гумовими ситами, а також з комбінованими деками (частина сита гумова, частина – мателева). Крім цього, для ефективного дроблення і завантаження дробарок, ми використали RFD-елементи (Rotation Feed Distributor – обертовий розподільчий живильник).
Олена: Ще, із застосованих новинок – телескопічний жолоб .
Володимир: Також цікаве рішення – завантаження залізничних вагонів не лише у статиці, але і в динаміці. До того ж, реалізований комплекс дає можливість завантажувати у вагони не лише фракції, але і суміші. Це все новинки для України!
Також додам, що і весь завод, і модуль залізничного навантаження повністю контролюються компʼютерною програмою SCADA.
До нас час від часу звертаються із комерційними пропозиціями допомогти з пошуком покупця на той чи інший карʼєр. Роксервіс надає послугу технічного аудиту і оцінки стану та реальної вартості обладнання, яке встановлене на карʼєрах?
Так ми надаємо послугу технічного та технологічного аудиту.
В більшості випадків це стосувалося обладнання Sandvik, але ми також можемо проводити оцінку ефективності експлуатації й іншого обладнання за потреби.
В 2022 р. Sandvik заявив про згортання бізнесу в Росії після нападу РФ на Україну. Попри те, що в 2021 р. близько 3,6 відсотка доходів Sandvik Group припало на російських клієнтів. Наскільки легко шведам далося таке рішення?
Володимир: Про це все ж таки краще запитати у Sandvik.
Особисто від себе можу сказати, що ми отримали сильний фінансовий удар від вторгнення, і ми досі його відчуваємо. У нас є замовники, для яких ми закінчили проекти, вони потрапили під окупацію, і фінансові зобовʼязання не можуть виконати. І я говорю про сотні тисяч євро.
Але Sandvik підставив нам плече, ми продовжили співпрацювати, в т.ч. послідовно вирішуємо питання наших боргів перед компанією Sandvik. Вони підтримали нас. І за це їм велика від мене подяка.
Загалом, вони добре розуміють ситуацію, в якій опинилася Україна, і з розумінням ставляться до всіх запитів клієнтів, йдуть назустріч, ставлять замовлення з України в пріоритет, іноді навіть перенаправляють в Україну деякі запчастини, які планувалися для інших країн.
Щодо рішення Sandvik вийти з російського ринку – вони повністю закрили операційну діяльність там. Крім поваги, нічого не можу сказати нашим шведам. Вони молодці.
Але безперечно, російський ринок зі всіх країн СНД був найбільший і найбільш фінансово привабливий ринок, і для Sandvik зокрема. В Росії завжди були гроші для серйозних інвестицій у гірничодобувну і будівельну промисловість: ГЗКи, шахти…
Тому я можу підтвердити, що втрати Sandvik суттєві. Але як українець, я поважаю їх за те, що вони поставили свої моральні принципи і відповідальність – вище за гроші.
І мені особливо приємно про це говорити, бо я з ними співпрацюю. На відміну від багатьох інших компаній, які представлені в Україні, але які не зробили того сміливого кроку, на який пішов Sandvik.
Олена: А ще, Sandvik в перші дні війни дуже допомагав сімʼям наших співробітників!
Володимир: Справді, Sandvik підставив плече не тільки фінансово нам як компанії, але і нашим співробітникам. Коли стало питання евакуації родин, вони підхоплювали родини просто з кордону, винаймали житло, забезпечували харчуванням, дозвіллям для дітей та ін.. Ми бачили 100% підтримку і допомогу.
Скільки співробітників сьогодні у Ваші команді?
Олена: До війни було 32 співробітники, зараз 24. Двоє у лавах ЗСУ. Хтось поїхав з України. Але кожен співробітник для нас дуже важливий і на вагу золота.
Що може запропонувати Sandvik і Роксервіс для задач, які виникають в процесі ліквідації наслідків руйнувань обʼєктів інфраструктури і житла, а також відбудови?
Володимир: По-перше, гідравлічні ножиці Rammer. Це фінський бренд, але він належить Sandvik.
У фінів є одна велика перевага проти деяких інших країн-виробників: фіни ніколи не підуть на компроміс із якістю. Ніколи не підуть на зниження ціни за рахунок якості. Так, вони дорожчі. Але з точки зору надійності і якості – це однозначний ТОП.
Це обладнання для демонтажу і переробки залізобетонних конструкцій, чи будівель з інших матеріалів, для відділення арматури від бетону, для сортування та ін..
Плюс маємо ще один фінський продукт – ківші виробника ALLU. Це вже бренд не Sandvik, але вони роблять гарні ківші для дроблення та просіювання будівельних відходів – асфальту, бетону, цегли та ін..
Олена: І звичайно, мобільні дробарки Sandvik – Q-серія. Вони легкої серії, але водночас міцні та ефективні.
Володимир: Тобто, ми пропонуємо весь спектр обладнання для ресайклінгу і виготовлення матеріалів, які зможуть бути використані в будівництві заново.
Що Роксервіс може запропонувати для фінансування закупівлі такого обладнання? Є власні програми Sandvik в Україні? Чи Ваша компанія надає супровід для отримання фінансування від банків?
Олена: Працює загальновідома програма кредитування 5-7-9%, і я знаю, що наші клієнти часто користувалися цією програмою. Ми як постачальник співпрацювали з низкою банків, лізинговими компаніями. Фінансові установи вважають Роксервіс надійним постачальником обладнання і у нас було багато кейсів. Та й буквально зараз до мене звернулася ще одна структура щодо фінансування по програмі 5-7-9%. Тобто, так, ми зістиковуємо покупця і фінустанову, допомагаємо в комунікації, супроводжуємо на всіх етапах, якщо потрібно.
Володимир: Також ми відкриті до діалогу з державними структури, яким, як і приватному бізнесу, може знадобитися обладнання Sandvik – наприклад, рятувальникам, щоб діставали людей з-під завалів. Але щоб його придбати, має бути державне фінансування, або залучене через спеціальні фонди – для отримання фінансування від західних держав. Наприклад, Японія – надає допомогу обладнанням своїх виробників.
Тобто, якщо хтось в Україні відчуває потребу у нашому обладнанні, треба звертатися до західних держав та фондів. І ми будемо як постачальник готові поставити те обладнання, про яке ви домовитеся з тим, хто візьме на себе фінансові зобовʼязання. В принципі, потенційні покупці з державного сектора можуть звернутися і до нас – ми зробимо запит на Фінляндію чи Швецію щодо можливого фінансування такої поставки.
Треба буде ламати російські бункери – ламатимемо їх фінським Rammer, чому ні?
Але головне – щоб користувачем обладнання була та державна структура чи фонд, який його замовляє, щоб воно не пішло на перепродаж чи не в ті руки. В такі ігри ми не граємо.
Що ще з цікавого сьогодні пропонуєте ринку?
Олена: Офлайн-фільтри. Це дуже актуально, для суттєвої економії коштів.
Володимир: Ці фільтри використовуються для захисту гідравлічних систем обладнання. Офлайн – в даному випадку означає додатковий фільтр, який тримає вашу оливу чистою. Що б не сталося з Вашим обладнанням (потрапляння води чи пилу), задача цього фільтру – вилучити забруднення з масла.
Так, гідравлічні системи мають свої штатні фільтри. Але в них максимальний ступінь очистки – 10 мікрон. Все, що менше 10 мікрон, залишається циркулювати в системі і шкодить їй. А комплекс офлайн-фільтрів дає вищий ступінь очистки: 3 мікрони, і їх задача забирати всі частки забруднення з оливи, окисли і так далі.
Що це дає? Наприклад, у вас в баку 2 тони оливи для гідравліки. Якщо туди потрапила вода – зливайте 2 тони оливи, заливайте нову.
Тому офлайн-фільтри – ще й тренд з точки зору всесвітнього руху до збереження довкілля, зменшення викидів СО2. Адже такі офлайн-фільтри продовжують термін використання оливи. А більший термін використання оливи – означає рідшу заміну і меншу кількість потрібної оливи, значить, меншу кількість нафти для її виготовлення.
І сьогодні над усіма виробниками олив висить Дамоклів меч – хлопці, щось робіть із терміном використання мастила, бо скоро доведеться платити. Можливо, завтра ухвалять нові закони, які заборонять використання оливи, якщо її термін використання закороткий…
Офлайн-фільтри CJC для гідравліки продовжують термін використання оливи у 4-5 разів.
Офлайн-фільтри – продукт не новий, просто раніше вони активніше використовувалися на морському транспорті, для очистки не лише мастила, але і дизельного палива.
Ринок щебеневої продукції в Україні має два державні сегменти – це зо два десятки карʼєрів Укрзалізниці (ми писали про їх збитки), а також карʼєри облавтодорів. Наскільки ми розуміємо, обидві структури далекі від високої ефективності, яка вимагає значних інвестицій в модернізації обладнання. Для вас як постачальника обладнання для карʼєрів і щебеневих заводів – це цікаві потенційні ніші, якщо якусь частину нарешті приватизують?
Володимир: На мій погляд, облавтодорівські карʼєри– вже точно не game changers. Вони точно нічого не змінять на ринку зі своїми обʼємами і станом. Хоча, з іншого боку, вони можуть мати цінність, з точки зору їх розташування: якщо вони близькі до тих ринків збуту, які найближчим часом будуть рости. Наприклад, якщо такий карʼєр єдиний в районі, де нехай і немає великого будівництва, але ставиш завод на 100 т/год., і виробляй рівно стільки, скільки у тебе куплять – чим не бізнес?
А залізничні карʼєри мають перевагу у вигляді доступу до логістики. Це їх очевидна конкурентна перевага, бо мають готову інфраструктуру: дроби і вези. Але теж питання: везти що і кому?
Укрзалізниця працює на Sandvik?
Володимир: Справа в тому, що карʼєри Укрзалізниці живуть у парадигмі фракції 25-60 мм.
Приватний капітал цікавить дохід і прибуток: ти маєш продавати все, що робиш. А в Укрзалізниці – план, і вони продають самі собі. Плюс у них всі заводи двостадійні, і вони не про якість. А щоб була якість – треба третю стадію подрібнення ставити, треба робити фракції для автодорожників, для бетонщиків… а це вже не 25-60 мм.
Моє бачення – кожен повинен робити свою справу, в якій він експерт, в чому він найкращий. Укрзалізниця повинна краще всіх – дешевше, швидше, надійніше – возити вантажі, мати кращі швидкісні дороги, кращий обмінний тонаж кілометрів, щоб був не один состав за годину, а десять. І за рахунок цього можна буде знизити собівартість. Так, для цього треба вкласти мільярди і роки.
Маючи 30 років у бізнесі, які головні тренди бачите в українській гірничій індустрії сьогодні в тій частині робіт, обладнання для яких постачаєте?
Олена: Головні тренди – це електрифікація, автономізація, відмова від операторів. Зменшення кількості персоналу, задіяного в роботі обʼєктів.
Володимир: Що стосується буро-вибухових робіт, є запит на зменшення використання дизельного палива на умовний метр свердловини. Це повʼязано, в першу чергу, з ціною на дизельне паливо, яке ніколи більше не буде дешевим, а тільки дорожчатиме. Адже в ціні бурометра на дизельне паливо припадає 20-30%. Тобто, зниження споживання пального добре впливає на собівартість БВР.
Можна прогнозувати, що від занурювального буріння клієнти будуть переходити на станки з гідро-перфораторним бурінням. Вони продуктивніші, швидкість вища, палива споживають менше – в результаті, менша вартість метра свердловини.
Так, не всюди занурювальне буріння можна замінити на гідро-перфораторне, адже це залежить від гірничих умов, звичайно, але в більшості випадків перехід відбудеться.
Інший тренд – тотальний контроль зниження собівартості. І відповідаючи на цей запит, нове наше обладнання Ranger – спроможна задовольнити клієнтів щодо зменшення собівартості буріння (вважаю Ranger одним із найбільш прекрасних продуктів Sandvik, який може давати відчутні результати).
Ще один очевидний тренд стосується дробарно-сортувального обладнання: хто ближчий до ринку збут, той і матиме реальні конкурентні переваги на завтрашньому ринку. І з цим повʼязаний фактор обсягів: вже не стоїть питання ставити великий завод продуктивністю 700 т/год., щоб працювати на 30-40% потужності. Навпаки, ринок розуміє, що краще мати завод на 200-250 т/год., але щоб він весь час працював на 100% потужності. І знову ж таки, цей завод має стояти якомога ближче до споживача.
Адже масовий щебеневий продукт буде потрібний тільки якщо знову запрацюють великі державні програми: дороги, інфраструктура, аеропорти, мости, дамби, житлові квартали відбудовувати… Аде це все ще попереду.
Олена: Можливо, незабаром на нас чекатиме ще один тренд, якщо ми почнемо переймати кращий іноземний досвід.
Наприклад, фіни, маючи власні граніти, роблять з них все: приїжджаємо в Тампере, там завжди щось перебудовується… і все з власних якісних природних матеріалів.
Володимир: Так, візьміть хоча б бордюри. Приїздиш до Фінляндії – там всі бордюри гранітні, і їм по 100 чи 200 років. Так, вони від часу вже гладенькі, без гострих країв, але їх ніхто не замінює – бо навіщо? Так, ти один раз витратився (бо монолітний гранітний бордюр дорожчий, ніж з відсіву), але це на віки!
Олена: А ще, взимку для потреб міста фіни і шведи використовують дрібний щебінь, фракція 2-5 мм – сиплють його на дороги замість солі та хімії, коли ожеледь. Чому у нас це не робиться?
Володимир: Звертаю увагу, що для посипання доріг у скандинавських країнах використовують саме щебінь 2-5 мм, а не відсів з пилом, який перетвориться на бруд. А щебінь після сезону підметуть, промиють і – на склад до наступної зими.
Також, думаю, безумовним трендом буде справжній ресайклінг. До війни його в нас просто не існувало: завжди легше було кудись сміття звалити, відвезти і забути, ніж переробити.
Автор: Володимир Бойко, ІА NADRA.INFO
Фото: Сергій Галушка