Premier Expo: “MiningWorld Ukraine – перед-тендерний майданчик для гірничого бізнесу” 

В річному календарі компанії Premier Expo понад 20 подій: від виставки індустрії краси InterCHARM-Україна до комплексу автомобільних виставок AutoTechService, СomAuto Trans та Fuel & Charge EXPO, присвячених ринку автосервісу автотранспорту для бізнесу, зарядній та заправній інфраструктурі.  Особливе місце в переліку посідає Міжнародна виставка машин, обладнання та технологій для гірничодобувної, вугільної та будівельної промисловості – MiningWorld Ukraine, яка 5-7 жовтня відбудеться в Запоріжжі. NADRA.info другий рік поспіль виступає інформаційним партнером виставки (фоторепортаж з MiningWorld Ukraine-2020 – тут). Відтак, ми вирішили познайомити наших читачів і з виставкою, і з її організаторами. Спілкуємося з керівником проекту Юрієм Єршовим і головою організаційного комітету виставки Ганною Шишкіною.

 

NADRA.info: Перша виставка MiningWorld Ukraine пройшла в 2016 році. На сайті заходу є цікаві статистичні дані: понад 400 компаній стали учасниками виставки, загальна аудиторія виставки перевищила 7000 гостей. Це – про кількість. А якщо говорити про якісну еволюцію: чим минулорічна і цьогорічна MiningWorld Ukraine відрізняються від першої?

Ганна Шишкіна: Ключовий момент – профіль аудиторії, який сильно змінився після того, як ми з Києва переїхали в Запоріжжя. Якщо на перших виставках більшу кількість відвідувачів складали “білі комірці” із головних офісів компаній-надрокористувачів, то в Запоріжжі – це вже не стільки “білі комірці”, скільки “білі каски” з добувних підприємств: інженерний склад, технічний, маркшейдери, директори виробництв – ті люди, які скоріше займаються власне видобуванням, ніж його організацією. 

 

Чому виставка переїхала в Запоріжжя?

Ганна Шишкіна: Спрацювало кілька факторів.

Перший – територіальна близькість Запоріжжя до найпотужніших видобувних регіонів, звісно, окрім Полісся. До речі, ми порівнювали центральний індустріальний регіон і Полісся, перш ніж ухвалити рішення про переїзд. Аналізували кількість спецдозволів на видобування, порівняли регіони, і зрозуміли, що центральний регіон перемагає кількісно. Плюс розміри виробництв. Навіть при кількості кар’єрів, які працюють на Житомирщині і Рівненщині, це не той обсяг інвестицій, який ми бачимо тут.

Другий фактор – ми розуміли, що дорожнє будівництво головним чином буде зосереджено саме в регіонах близьких до Запоріжжя. Відповідно, будуть інвестиції і в кар’єри, адже є чимало локальних родовищ, які можуть задовольняти потребу в будівництві доріг. Ми розуміли, що ця тема буде стрімко розвиватися. Адже Президентська програма “Велике будівництво” почалася не в 2019 році – раніше це була програма Прем’єр-міністра, і тільки потім стала програмою Президента. Хоча сама ідея Великого будівництва озвучувалась, мені здається, ще в 2011-2013 рр. 

З кожним роком інвестиції в дорожнє будівництво збільшувалися, ми бачили зростання інвестицій, і розуміли, що потреба капітального ремонту доріг саме в цьому регіоні – Запорізькій, Дніпропетровській та суміжних областях – максимальна.

Третій фактор – локація. Коли ми аналізували, куди перенести виставку, щоб наблизити її до видобувних підприємств, ми, звичайно, розглядали Дніпро. Але в Дніпрі є одна проблема – відсутність локацій. Тільки уявіть: жодної виставкової локації на таке потужне місто! Раніше виставки проводились на території спорткомплексу “Метеор”, але потім його здали в реставрацію. До речі реконструкція досі не відбулась, зараз комплекс теж включили до об’єктів “Великого будівництва”. Відтоді організатори заходів у Дніпрі проводять їх на «ситуативних» майданчиках: в парку розваг, незавершеному ТРЦ… коротше, варіанту локації, де ми могли би професійно провести виставку такого рівня, як MiningWorld Ukraine, в Дніпрі не має. 

Ми приємно здивувались, коли побачили ВЦ “Козак Палац” в Запоріжжі. Зараз це наймодерновіший майданчик для проведення виставки у всьому регіоні. Він досить компактний, але всі сервіси, які потрібні для проведення професійної виставки, тут є. Впевна, якби такий центр був у Дніпрі, від цього виграла б не тільки виставкова індустрія, а й усе місто.  

 

За Вашими оцінками, зростання інвестицій в інфрастуктурне будівництво – це надовго? Запитуємо, бо цікаве ваше відчуття ситуації на ринку. Наші розмови з багатьма надрокористувачами завершуються питаннями: а скільки ще триватиме дорожній будівельний бум? І що буде, коли він закінчиться? За поведінкою бізнесів, їх можна поділити на оптимістів і реалістів (останні самі себе так називають). Оптимісти активно шукають нові об’єкти, купують ліцензії, домовляються про кредитні лінії  на закупівлю обладнання. А реалісти завантажили всі працюючі об’єкти, модернізуються, заробляють, формують резерви і чекають, доки зможуть після завершення циклу зростання прикупити ресурсної бази за рахунок збанкрутілих конкурентів. Що Ви про це думаєте?

Ганна Шишкіна: Розрахунків із конкретними цифрами ми не робили. Якби ми самі вкладалися в такі об’єкти, ми би рахували, і можна було би говорити про цифри. Тому скажу, скоріше, на рівні відчуттів: у нас ще є, що будувати. Ті, хто тільки вкладається в бізнес і планує окупитися за 10 років і більше, мабуть, таки оптимісти – на мою думку, це задовго. Але я не думаю, що ми будемо бачити серійні банкрутства. Тому що окрім Великого будівництва, є ще будівництво регулярне. Дороги потрібно постійно оновлювати. Плюс ми бачимо децентралізацію, місцеві органи вирішують, які дороги місцевого значення потрібно ремонтувати, і там також є рух.

Інтерес до дорожнього будівництва і попит на техніку буде залежати не тільки від інвестицій держави, не тільки від Великого будівництва, але і від того, наскільки самі підприємства будуть орієнтовані не тільки на великі державні замовлення. Якщо в бізнес-моделі новостворених підприємств буде одразу закладена робота не лише з топовими замовниками, а й з локальними, продажі маленькими партіями, не думаю, що нам варто чекати масового переформатування ринку. 

Водночас у тих, хто інвестує у нові видобувні об’єкти виключно ситуативно під великі тимчасові замовлення, ризики великі. 

 

А які ваші спостереження щодо можливого перерозподілу ринку кар’єрної техніки між країнами-імпортерами? Ми ще не заглиблювалися в аналітику, але судячи з інформаційного поля, постачальники, наприклад, китайських брендів вже почали відкушувати шматок за шматком від пирога ринку традиційних брендів-лідерів з Заходу. Плюс ситуація з білоруськими виробниками…

Юрій Єршов: Щодо перерозподілу ринку – все просто і зрозуміло. Читаючи новинні стрічки, стає зрозуміло, що на сьогодні в Україні можливо звільниться велетенська ніша бренду БЕЛАЗ. І дуже імовірно, на невизначений час ця ніша буде порожньою. І звісно, цю нішу прагнуть захопити всі, хто може. Особливо це стосується сегменту важких кар’єрних самоскидів. 

Відомі бренди №1, №2, №3 – я навмисне не називаю марки, але вони зрозумілі – це також ніша надзвичайно якісної, надійної, високотехнологічної і вигідної з економічної точки зору техніки. На яку претендують нові гравці. 

З іншого боку – раніше! – було нашестя китайських виробників, переважно мануфактурного характеру, тобто, фактично одноразових. Це були переважно ноунейм бренди, реальна вартість яких дорівнювала ціні металу, з якого їх було зроблено. Але це було раніше. Зараз ми вже бачимо 3-4 потужні китайські бренди, в яких вже серйозне машинобудування: і двигуни, і трансмісії, і гідравліка. Добрий метал, зносостійке навісне обладнання. Відповідно у професійного споживача з’являється ширший вибір, ніж був раніше. Це все впливатиме на ринок. А наша виставка – покаже, хто що везе.

 

Що буде з нішою БЕЛАЗу? І чи буде компанія представлена на MiningWorld Ukraine-2021?

Юрій Єршов: Я недаремно почав саме з БЕЛАЗу. Звісно, ніша самоскидів – найцікавіша, і вона буде миттєво закриватися конкурентами. При чому, як виробниками і постачальниками кар’єрних самоскидів, так і новими гравцями, які виробляють некар’єрні самоскиди. Та ж SCANIA – вже постачає на кар’єри чудові 40-тонні самоскиди, це “мули”, яким немає зносу. Підтягуються і MAN, DAF. Mercedes також приглядається до ніші. 

А БЕЛАЗ – наш постійний учасник – в цьому році вперше не бере участь в MiningWorld Ukraine!

Так, ми до останнього чекали на підтвердження участі, і кілька днів тому отримали з заводу листа. Причини я коментувати не стану. 

Ганна Шишкіна: Причини – політичні.

Юрій Єршов: Так чи інакше, БЕЛАЗів в Україні сотні, якщо не тисячі. І на цю нішу можливо чекають зміни. Підприємства, які їх експлуатують – їм же потрібно здійснювати свою діяльність, оновлювати парк, обслуговувати існуючий. От виставка і стане реперною точкою для цієї ніші – почуємо думки постачальників і замовників: що вони про це думають, куди йти, кого купувати, на що замінити чи ще почекати? 

 

Хто фізично привезе техніку на MiningWorld Ukraine-2021? Кого можна побачити?

Юрій Єршов: На сьогодні вже є техніка від низки компаній, яка буде демонструватись на відкритому майданчику. Але частина компаній, які беруть стенди в павільйоні, поки що техніку не ставлять. 

На ринку величезний попит на техніку, і буває, що на виставку немає чого везти – все одразу постачається клієнтам. Хоча в останній момент експонати для демонстрації можуть з’явитись. 

Можу перерахувати те, що на сьогодні вже стоїть на відкритому майданчику: SCANIA, SANY, SANDVIK, HIDROMEK, JCB, МАЗ. 

В залі знаходяться і в будь-який момент можуть поставити техніку – №1 це CATERPILLAR (ТОВ з ІІ “Цеппелін Україна”), ТОВ “Юромаш” – постачальник китайського бренду XCGM та імпортер HITACHI – одного з топ-5 брендів, EPIROС – №1 по бурових станках.

 

Очікуєте укладення нових контрактів між постачальниками і замовниками під час виставки? І як Ви оцінюєте результативність виставки з точки зору укладення угод – після переїзду до Запоріжжя?

Ганна Шишкіна: Так, ми маємо гарний приклад потужного контракту з минулого року.

Юрій Єршов: Якщо відкинути емоційну частину (всі організатори виставок люблять, щоб їх хвалили, і розповідають про мільйонні контракти), ми фіксуємо для себе наступне. Приклад, про який каже Ганна – це ілюстрація моєї відповіді. В минулому році виставка була «пандемічного формату»… було важко і учасникам, і відвідувачам.. ми не знали, робити виставку взагалі, чи ні… у багатьох були заборони на виїзд за межі своїх міст…

Але попри все, виробник потужних вентиляційних систем Zitrón (в Україні представлений ТОВ “Зітрон”) мав на виставці дуже плідну зустріч з одним із топових підприємств, з яким раніше не виходило зустрітися, а на виставці вони провели переговори. І згодом успішно комерціалізували свою зустріч попри складні карантинні умови. І цей один контракт вже був вартий, щоб брати участь в виставці!

Сучасне складне обладнання, техніка – це інвестиційна група товарів. Це ж не телефон: сподобався – пішов і купив. Тут інакше: планування, бюджетування, технічне завдання… це дуже довгий процес. Тим паче зважаючи на екологічні вимоги – підприємства вже відмовляються від старих технологій, від яких більше шкоди, ніж видобутку.

Щоб сприяти новим угодам, ми працюємо вже сьогодні. В цьому році бачимо запити і реєстрацію від низки великих підприємств, які планують прибути на виставку делегаціями, ставлячи перед собою конкретні задачі. Навіть запити нам надсилають: нам потрібно ось це, а також це і ще це. А мова йде про великі закупівлі, і на підприємствах цікавляться, чи буде те, що їм потрібно, представлене на виставці? Чи будуть рішення, які потрібні саме цьому конкретному підприємству? 

Зрозуміло, що геть усе не може бути представлене на жодній виставці. Але ми робимо все, щоб компанії-учасники могли підготувати свої пропозиції на конкретні запити від потенційних замовників. 

Ганна Шишкіна: Хочу додати. Це було в 2019 році, коли ми тільки переїхали з виставкою в Запоріжжя. Характерною рисою виставки стало (і досі є) ухвалення рішень групами. Так от, у нас тільки від різних добувних підприємств групи ДТЕК було понад 100 людей. Вони приїздять у такій кількості, тому що відчувають потребу оцінити техніку і можливі рішення саме групою фахівців, які приймають рішення. В цій сфері, до речі, мало хто приймає рішення одноосібно – дуже важливо зійтися всередині компанії в думці, що саме це обладнання вирішує виробничу задачу оптимально.

 

 

Від кого отримуєте запити, якщо не таємниця?

Юрій Єршов: Наприклад, маємо запит від комерційного директора Нікопольського заводу феросплавів – серйозної індустріальної одиниці в масштабах не лише України. Конкретний запит – потрібні екскаватор з гідроножицями, грейфер і ще низка позицій з конкретними технічними параметрами. 

Звісно, ми нашим учасникам даємо цю інформацію, вони заздалегідь готуються. І на виставку замовники приїжджають зі спеціалістами своїх тендерних комітетів. Фактично, виставка є перед-тендерним майданчиком для огляду пропозицій. І з цими пропозиціями знайомляться не тільки 1-2 людини в компанії, а весь тендерний комітет, вся група. 

Ганна Шишкіна: На виставці замовники формують власний short list постачальників і рішень, які їм потрібні. 

Юрій Єршов: А інколи і роблять закупівлі просто під час виставки. Це той формат, до якого ми прагнемо.

 

Попит на виставку з боку відвідувачів – уже перевершив перед-карантинний рівень?

Ганна Шишкіна: Важко сказати напевне. Ми можемо обережно відзначити позитивну динаміку, бо не бачимо жорстких заборон на відрядження і відвідування заходів, які була в минулому році. 

В цьому році ми експериментуємо: трохи відійшли від нашого стандартного формату запрошень через кол-центри, дещо змінили свою рекламну кампанію, надрукували і розповсюдили “Вісник Гірника”. Запрошуємо не тільки раціонально, але й емоційно – через медіа. “Вісник Гірника” ми робимо з 2019 року, але якщо раніше це була просто брошура з переліком учасників, цього року ми зробили його цікавішим. І за місяць до виставки змогли поінформувати та запросити всіх надрокористувачів. 

 

Розкажіть про команду – скільки людей працює над підготовкою і проведенням MiningWorld Ukraine? Залучаєте підрядників? 

Ганна Шишкіна: Сторонніх нікого, як правило, не залучаємо, хіба що тимчасовий персонал в зону реєстрації відвідувачів. У нас є дуже масові виставки: в них беруть участь від 300 до 500 учасників, а кількість відвідувачів перевищує 20  тисяч. В таких проектах  працює більше людей, ніж у нас на MiningWorld Ukraine. Ця виставка – інша, скоріше камерного характеру.  Як і сама індустрія. Якщо взяти нашу виставку AutoTechService, то тільки СТО в Україні за найскромнішими підрахунками – під 20 000. А якщо порахуємо кількість дійсних ліцензій на видобуток, виключимо із них газ і нафту, то отримаємо до 1300 умовно діючих юридичних осіб. Адже «дійсна ліцензія» не завжди означає реальне підприємство: у одного надрокористувача може бути декілька юросіб на різні родовища, або навпаки: у однієї юрособи може бути декілька ліцензій. Тому обсяг клієнтської бази неспівставний, і немає сенсу робити масовий маркетинг та “килимове бомбардування” рекламою. Потрібна індивідуальна робота з кожним надрокористувачем. Цим ми і займаємось. 

Юрій Єршов: Тим паче, що в Україні є особливість. З 1300 власників спецдозволів на гірничі роботи, активних, які працюють в промислових масштабах (не локальні кар’єри, які обслуговують тільки свій район) – лише 400+. 

 

Як показує практика, в Україні часто видобувають корисні копалини і взагалі без ліцензій…

Ганна Шишкіна: Таких ми не шукаємо і спеціально на виставку не запрошуємо, офіційні запрошення розсилаємо лише легальним надрокористувачами.

Юрій Єршов: Та їх, нелегальних, як правило, ніхто і не знає. Там же все безіменне, тишком-нишком…

Ганна Шишкіна: Повернусь до кількості людей в команді… Юрій Єршов займається загальним керівництвом проектом плюс ключовими учасниками. Є ще одна менеджерка з локальних продажів Євгенія Зосімова та менеджерка з міжнародних продажів Дар’я Бородуліна. Ключова фігура в роботі з відвідувачами – маркетолог Анжеліка Шмилькова, Також є технічний менеджер, який відповідає за вчасне зведення всіх павільйонів, підведення електрики, інтернету, є координаторка, яка відповідає за вчасний документообіг, та оператор кол-центру. Цього року міжнародні продажі знову активізувались, і до нас приїдуть нові учасники – з Туреччини, Німеччини, Польщі і навіть одна компанія з Монголії! 

 

Так, турки постачають і техніку, і рішення, і самі заходять у видобування…

Юрій Єршов: Справді, ми бачимо, що турецькі виробники з кожним роком стають потужнішими, дають більші обсяги поставок.

Ганна Шишкіна: До речі, через те, що китайці через пандемію стали менше їздити, турецькі постачальники відчувають, що у них є вікно можливостей в Україні. І користуються ситуацією.

Юрій Єршов: Дійсно, якщо до 2020 року ми бачили потужні китайські делегації, то зараз такого немає.

 

Представників КНР на виставці взагалі не буде? 

Ганна Шишкіна: Будуть дві компанії, але в форматі роботи українських офісів – представництв, які збиратимуть для них контакти. Самі китайці не приїжджають.

Юрій Єршов: А на майбутнє ми очікуємо, що коли з COVID нарешті закінчиться, то на MiningWorld Ukraine китайське представництво буде дуже масштабним. Вони практичні люди, і їх приваблюють саме індустріальні регіони України – не столиця.

 

Кого можна назвати найкрутішим брендом, найголовнішим партнером виставки? 

Юрій Єршов: Ми нікому з брендів не віддаємо переваги. Якщо у нас і були ключові партнери, то це були галузеві об’єднання, асоціації. Раніше ми активно співпрацювали з Асоціацією виробників будівельних матеріалів. Зараз – з Національною асоціацією добувних підприємств України, Українською асоціацією вапняної промисловості… саме в партнерстві з ними ми будуємо свій проект. А щоб виділяти когось з ринку – ми так не робимо. Хоча кілька разів такі пропозиції надходили, ми пішли інших шляхом: зберігаємо нейтралітет. 

Виставка – це магніт, який має однакову силу тяжіння для всіх. Наша основна задача – створити гравітаційне поле, в якому всі один до одного притягуються: відвідувач йде на експонента, експонент йде до організатора такого особливого формату, який дозволяє експонентам розкрити свої можливості, а організатор запрошує відвідувачів. Так і виходить – всі взаємно притягуються, всі взаємно вигідні один одному. Ми прагнемо саме до цього – створити експо-гравітацію. До слова, я у виставковому бізнесі понад 20 років. Хочу сказати, що ті технології взаємодії, які ми відпрацьовуємо сьогодні в умовах пандемії – я не чув, щоб хтось іще так робив, по нашій схемі…

Ганна Шишкіна: …коли ми точно знаємо, хто планує приїхати, що збирається закупляти, і заздалегідь транслюємо нашим експонентам, хто і по що прийде на виставку. Відтак відвідувачів уже чекатимуть з готовими пропозиціями. 

Юрій Єршов: Користуючись нагодою, хто запросити українських виробників бути активнішими на ринку. 

Взагалі-то, в Україні не так багато вже лишилося виробників машинобудівної продукції… це НКМЗ, в першу чергу, і низка заводів CORUM з групи Метінвест. Так от, якщо НКМЗ завжди займають відкриту позицію, беруть участь в заходах, вони на постійному контакті з усіма в Україні. То по групі CORUM – я не чув, щоб вони брали участь зі стендом  у якійсь виставці в Україні, яка не стосується групи Метінвест чи їхніх колег з ВЕСКО.

 

До речі, про ВЕСКО. Ми кілька днів тому були на відкритті їх нового кар’єру на родовищі “Победа”. Директор з управління виробництвом Сергій Шевченко розповідав, що на підприємствах групи запроваджено підхід оновлювати техніку кожні 4 роки. Незалежно від стану – після 4 років експлуатації техніку замінюють на нову. При чому працюють не з одним брендом: в кар’єрах трудяться і CAT, i VOLVO, і LIEBHERR. Як би Ви прокоментували такий підхід?

Вони вчиняють абсолютно правильно. Тому що між виробниками – своя конкуренція. І у кожного виробника регулярно виходять новинки. Як правило, з’являються рішення, пов’язані чи то з екологією (двигуни Євро-5 або Євро-6 замість Євро-4), чи то зі споживанням ПММ … і більш того, багато хто починає поглядати в бік електротяги та безпілотників (Ferrexpo, наприклад): самоскид без водія, управляється дистанційно (такі рішення вже є у САТ, Komatsu, Scania). Тому, все вірно роблять на ВЕСКО, тримаючи ніс за вітром: один цикл відпрацювали – вже знають переваги і недоліки, якісь помилки. І вже можуть порівняти. А тут якраз виходить інша модель у конкуруючого бренду…

Так само буде і з БЕЛАЗ. Все життя працювали на одному брендові без особливого вибору, а зараз – хто краще, того і куплять. 

А наша виставка для того і існує – бути лакмусовим папірцем всього, що відбувається в галузі і допомагати замовникам тримати актуальні орієнтири. 

 

 

Читайте також: ФДМУ/BDO: “Хвостів” ОГХК вистачить на понад 20 років

Читайте також: Роман Сарамага: “Держава почала приймати умови, які шкодили її інтересам”

Читайте також: VODA UA: напоїти Верховну Раду, Генеральну прокуратуру і Близький Схід

Читайте також: Оксана Оринчак: “Дешевше – бути в Асоціації!”

Читайте також: Олег Тритяченко: “Кислотоупор переходить в інвестиційний бізнес”

 

Автор фото – Олег Петрасюк, Yesterday & Tomorrow